Voy a escribir un artículo perecedero, sin estrategia ni posicionamiento, pero leo tanto la palabra “pivotar” en vano que necesitaba aclarar qué es pivotar tu negocio dentro de la estrategia Lean Start-up 

 

Vaya por delante: no creo en las estrategia milagro. No hay recetas mágicas en esto de emprender, se trata de trabajar, aprender, mejorar –  trabajar, aprender, mejorar en un ciclo infinito que nunca acaba. Ese es exactamente el ciclo Lean: el de la mejora continua y se inventó en los años 70 (!!)

Lean es un método de calidad en la producción inventado por Toyota en los 30/40 y ampliado a negocios de todo tipo en los 90. Lean estaba pensado para optimizar las grandes cadenas de montaje de coches: mucha producción del mismo modelo, durante mucho tiempo. 

¿Cuál es la diferencia entre Lean y Lean Startup?

 Lean Startup es una disciplina de generación de negocios tecnológicos ideada por Eric Reis entre 2008 y 2010. Lo que generó Reis, fue un híbrido, una adaptación de Lean, para generar un set de herramientas de gestión adaptadas a la realidad del nuevo siglo, donde la rapidez en la adaptación al entorno es la clave del éxito. 

Ahora vas entendiendo porque hablamos taaaanto de conceptos de Lean Startup últimamente… porque el entorno nos ha dado a todos una galleta en toda la cara que aún no sabemos en qué mejilla nos ha pegado más fuerte. 

Y en medio del caos aparece la palabra “pivotar” y empieza a usarse como si fuera la salvación de todo negocio. Lamento ser yo quien te lo diga, pero hay modelos de negocio que no tienen salvación ni con todos los pivots del mundo. 

¿Qué es pivotar?

Pivotar es el movimiento del baloncesto con pelota parada donde uno de los pies no puede moverse y el otro gira para buscar el pase o el hueco para lanzar. 

Es una de las soluciones en el juego cuando no hay más camino adelante. Tienes a un tío de 1.98 delante y no puedes avanzar. Tienes que parar, analizar la jugada y valorar opciones para ganar, mientras evitas que alguien te robe la pelota. 

Pivotar implica 4 elementos

Un punto de apoyo sólido

En baloncesto, necesitas tener el pie bien anclado. En tu caso, se traduce en una misión sólida, probada y con mercado real. Una misión no es un “idea fabulosa que vas a lanzar”. Sólido es un negocio testado que tiene mercado y que ya funcionaba, pero que en las circunstancias actuales debe ajustarse. “Pivotar” sobre un producto imaginario que nunca has vendido es marear la perdiz (con perdón)

Un mercado funcionando

En baloncesto, no puedes pivotar sin tener pelota. Es decir, en el mundo de los negocios, necesitas tener un mercado, conocerlo, haber fracasado antes, tener datos concretos y reales de tus intentos pasados (fallidos o exitosos). No pivotas según te da el aire. Pivotas basándote en datos reales y en estrategias concretas. Pivotar sin datos en hacer el veleta (con perdón, bis)

Experiencia de muchos partidos

Si es tu primera vez en un partido de baloncesto, mientras paras, proteges la pelota, miras y buscas un compañero… viene el contrario y te roba la bola. Parar, mirar, calcular y proteger la pelota mientras pivotas en cuestión de segundos, se aprende con la práctica de muchas horas en la cancha. Si nunca has salido al parquet…. vas a perder la pelota a la primera.

Agilidad innata y mucho entrenamiento

Pivotar rápido y con precisión sin desequilibrarte, requiere de unas cualidades físicas innatas (equilibrio, resistencia, fortaleza) y muchas horas de entrenamiento diario. No lees “pivotar” en un post de instagram y te reinventas con éxito sin más, salvo que tengas las cualidades innatas de Michael Jordan. 

¿Vas viendo porque me pongo borde cuando alguien usa “pivotar” como si fuera la solución mágica a cualquier crisis?

Si tienes una tienda física de pendientes y collares y has decidido venderlos online y cerrar el local para siempre… más que pivotar es dejar el baloncesto y pasarte al golf: hay una parte de disciplina, resistencia física y claridad mental que te sirven, pero vas a tener que empezar a aprender la técnica de este deporte de cero patatero. Admítelo: ser un jugador de baloncesto excelente no te convierte en un golfista de primera categoría. Más bien vete aceptando que serás un gofista mediocre tirando a malo porque no tienes ni idea de como funciona el nuevo deporte. 

Eso no es “pivotar” eso es tirar la toalla. Es un movimiento perfectamente lícito y muy inteligente, pero no es para ganar la liga de este deporte. 

¿Cuando vale la pena pivotar?

Hay mucha literatura inconcreta sobre como y cuando, precisamente porque pivotar no es una receta para hacer pan casero, es un concepto difuso. Yo que soy sra concreción práctica, voy a jugarme el tipo:

Tienes datos reales del último año

Datos que te indican que el lugar de la cancha al que vas a moverte tiene público dispuesto a pagarte. He dicho DATOS no intuiciones, cuidado ahi! Un dato real puede ser que tu competencia está ahí y SABES (no intuyes) que están vendiendo mucho más. 

    1. Ejemplo 1: eres coach y ves que los coaches que atienden online están aguantando mejor el tirón de las crisis. Puedes intentarlo con tu público antes de cerrar la consulta, a ver si tu gente acepta el cambio
    2. Ejemplo 2: distribuyes productos de una marca en tu tienda y ves que la propia marca se ha puesto a vender online: te están reventando el modelo de negocio. Aquí tienes que reinventarte, no pivotar

Tu ratio de éxito anterior es bueno

Ver el hueco hasta la canasta es una cosa y saber que puedes llegar es otra. Si ves el hueco y has hecho esta jugada 50 veces antes, sabes que puedes hacerlo. Tiene un riesgo de caída pero tienes práctica suficiente para obrar con seguridad. Esto es riesgo calculado. Tirarte a una jugada compleja que nunca has completado antes, no es riesgo, es suicidio empresarial. 

    1. Ejemplo 1: tu producto o servicio no se vende, no te lo compran. Ponerte a vender online, no solucionará tu problema, solo agotará tu fondo económico.

Una sola modificación a la vez

Pivotar es cambiar un elemento, por ejemplo cambiar el canal de distribución de offline a online, cambiar de modelo individual a modelo grupal, partir un curso grande en varios más pequeños, etc. pero siempre se basa en un modelo de negocio que YA funciona y que vende.

Cuando cambias un solo elemento puedes medir si ha tenido éxito o no. Si lo cambias todo a la vez es imposible saber qué elemento ha hecho que funcione (o que fracase). 

 

Te doy mi propio ejemplo de pivotaje:

El 2019 vendía packs de horas de mecánica digital: tu me lo dabas y yo te lo dejaba puesto y te enseñaba como usarlo. se vendían muy bien y daban buen resultado, pero tenía la agenda bloqueada a 3 meses vista con servicios 1 a 1. 

Llegó el CoronaVirus, cerraron las escuelas y me quedé sin horas para atender clientes. Justo cuando más necesidad había de migrar a modelos online. Mierda! Veía los euros pasar y escaparse a mansalva. 

Opté por cambiar el formato: de individual a grupal. Esto me permite ofrecer los mismo a un precio más adaptado el mercado. Así nació “lista en 5 semanas”. Puedo atender más rápido, a más gente y optimizar mi tiempo, dando un resultado incluso mejor, porque los packs de horas tenían tendencia a eternizarse. 

¿Quieres ver cómo es y qué resultados da “lista en 5 semanas?